～ベンチャーの活用が進む現場から学ぶ～

InnoHubでは、ヘルスケアベンチャーの業界進出を後押しすべく、情報発信をしています。近年、ベンチャーが自治体と連携し、事業を前進するケースが見受けられます。しかし、自治体との繋がりや連携の経験がないベンチャーにとって、（一般論ではない）実務の真の情報を知らずに、連携を模索、更に活動をスタートしてしまうことがあります。 　ベンチャーが自治体とタッグを組んで、うまく事業を進めるためのポイントはどこにあるか、連携によって効果が生まれている現場からヒントを探るべく、ベンチャーと自治体の連携に実績のある方々にお集まり頂き、「座談会」を開催しました。

参加メンバー

ベンチャー

株式会社ベスプラ　代表取締役（CEO）　遠山陽介様

【株式会社ベスプラの事業紹介】「脳科学に基づいた脳の健康維持アプリ」脳にいいアプリ（https://www.braincure.jp/）は、世界最高峰の認知症研究を行っているカロリンスカ研究所などが有効性を示した予防方法「歩く・脳トレ・食事管理等の複合的な活動」をスマートフォンアプリに仕組み化したアプリです。AIがユーザーの活動内容を学習してその人に最適な活動を提案します。

エーテンラボ株式会社　代表取締役CEO　長坂剛様

エーテンラボ株式会社　事業開発/フレイル予防事業責任者　渋谷恵様

【エーテンラボ株式会社の自治体向けフレイル予防事業紹介】習慣化アプリ「みんチャレ（https://minchalle.com/）」を活用し、地域の高齢者同士で5人1組のチームに参加して、チャットで毎日ウォーキング中に撮影した写真と歩数を投稿し励まし合うことでフレイル予防のための社会参加と運動の継続および高齢者のデジタルデバイド解消を実現します。

自治体

長野県松本市産業振興部長　小林浩之様

長野県松本市産業振興部　商工課　健康産業推進担当　主任　宮下大典様

東京都八王子市福祉部　高齢者いきいき課主査　辻󠄀誠一郎様　

経済産業省、関東経済産業局

経済産業省　商務・サービスグループ　ヘルスケア産業課　専門官　福永俊明様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課長　石原優様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課　係長　大西大空様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課　内山真見様

本座談会は2023年1月19日に実施し、当該時点における法令・規制の内容、自治体・市場の状況及び政治体制に基づき議論しております。自治体に関する最新の状況等については、読者の皆様ご自身でご確認頂きます様お願い申し上げます。また、本記事において述べられている事項は、参加メンバーの個人的な見解を示したものであり、所属団体等の意見・意向を反映又は主張するものではありません。本記事において提供する情報は、あくまで一般的な情報として提供されるものであり、具体的な専門的アドバイスを提供するものではありません。そのため、本記事の内容を利用されたことにより生じた損害等について、参加メンバー及びInnoHubは一切の責任を負いません。本記事に関するお問い合わせは、【InnoHub事務局】までご連絡ください。

---

中編

---

連携をどう進める？　「ガバメントピッチ」の利点

:司会　

ベンチャーがどうやって連携を進めたらよいのか、具体的な方法についておたずねします。

　

:エーテンラボ　長坂様

自治体とお付き合いがなかったころは、課題もわからなかったですし、私たちのソリューションが自治体の政策実行に有効なのか全然わからなかったです。しかし、ガバメントピッチ（※）がきっかけになり、実際に「課題を抱えて自治体運営をしていること」を多くの自治体に教えて頂きました。これは「まさに私たちがやっていることだ」と気づくことができて、「これを使えばこの課題が解決できるのではないか」を気づくことができました。ガバメントピッチはとてもありがたかったです。

　

（※）ガバメントピッチ:課題を抱える自治体が、ヘルスケアベンチャー等に対して、地域課題やニーズ（実現したい未来に向けて、ヘルスケアベンチャー等とともに挑戦したい事項や解決したい課題）を発表し、マッチングする仕組み。

　

:エーテンラボ　渋谷様　

ガバメントピッチでは、自治体の厳選された方々が登壇されるので、課題解決に意欲のある方だと信じています。その枠の中でマッチングできることがとても有り難いです。

　

　

　

　

:関東経済産業局　石原様

ベンチャーと自治体のモデルを作るという意味では、このやり方はすごく良いと思います。先ほど八王子市の辻󠄀様のお話にありましたが、全国で1,700程の自治体がいる中で、ガバメントピッチに参加してマッチングした自治体は20程度です。今後、もっと成功例を増やしていく必要があります。もう少し、システマチックにできる仕組みが必要だと、我々は今思っているところです。

自治体と組むのが良いとするならば、効率的に自治体と組むことができる「仕組み」を考えたいです。

　

:エーテンラボ　渋谷様

ガバメントピッチ開催のエリアを広げては如何でしょうか。最初、関東地域でやって、令和3年度は、中部地域でもやりましたよね。これを県の単位で、細かく落とし込んでいけば、徐々に広がるのではと思います。

　

:関東経済産業局　石原様

一つの事例ができることによって「横展開」がやりやすいということがあります。エーテンラボ様は自治体を集めて研究会等を開催することによって事業を展開されておられますね。一つ事例ができると「横展開」もしやすくなりますよね。

　

:ベスプラ　遠山様

私の会社は、30程の自治体にお声をかけられました。私たちは、何も営業はかけていませんので、ありがたいです。健康アプリと健康ポイントのサービスなのですが、すごくいい事例だなと思います。

一方で、自治体の課題を全体的に俯瞰で見られる方が、自治体の中に少ないのではないかと思います。俯瞰して見えることで、どこに課題があって、うまくやる方法を見つけることです。

ガバメントピッチで「課題を出してくださいね」というと、たくさんの課題が出てくると思っていますが、実際はあまり出てきません。ガバメントピッチを義務にした場合、皆さんどこに課題があって、これをやったら一番よいと、みんなで話すきっかけになるのではないでしょうか。ガバメントピッチに出てくるのは、その時点で課題意識が大いにあり、結構な知識を持って、その地域を背負って来ているので、課題も明確でやりやすいという状況があります。

自治体の雑誌に載ったらお声掛け頂くという様な、一つ成功事例をその分野で作ることが、その後のネットワークが広がることに繋がります。ガバメントピッチが大好きな理由は、自治体に熱があって、ベンチャーも動きやすいので、成功事例もできることです。既に仕組み化されていると思いますので、如何に持続してやっていくかが重要なのだと思います。

北風と太陽じゃないですけれども、いくらベンチャーが自治体に問い掛けても、なかなか自治体が本音を出さないこともあります。「成功事例がある」と提案すると、うまくコミュニケーションできることがあるので、如何に関係性を作るかということがポイントではないでしょうか。中には、個人的に熱を感じない自治体もありますが・・・。

自治体職員にも問題　“どうやったら怒られない”を考える

:八王子市　辻󠄀様

熱のない自治体がある背景ですが、それは自治体職員の能力そのものに、差があるからではないでしょうか。例えば「あなたの業務の課題は何ですか」とたずねたら、「高齢者が増えていること」と答えます。これは「ただの現状」を回答していることにすぎません。他には「健康教室の参加者が少なく、集まりが悪いのが課題なのです」という職員もいます。「健康教室がよい取り組みだ」ということを前提で考えていませんでしょうか。

「誰がどの様に困っているのか、その原因は何なのか」を分析して課題を明確にできる職員は、自治体に多くないと個人的に感じています。

本来は、自治体はその地域の社会課題を解決する専門職のはずなのに、調整したり、偉い人に怒られないやり方を考えたりする専門職になってしまっているのです。そんな事は、仕事の本質ではないでしょう。

契約に関するルールも、公平性や説明責任を重視するのはわかりますが、課題に対応した新たなソリューションを求める場合には制約が大きいと感じます。

「課題はあるけど解決策がわからない」問題をＩＣＴで解決したいのに、「ツールの仕様書を所管で作らないと手続きが始められない」なんて言われたらお手上げですよね。こっちは専門知識もないし、どの業者が解決策を持っているかもわからないのですから。

どうにもやりようがなくて困っていたところで、救いの手、ガバメントピッチを知りました。私は「八王子市の中でもガバメントピッチをできないか」と、周辺の人に提案しています。1回やってみないと良さはわからないと思います。本当に課題はあるのに解決策が見つからない自治体が、1回やってみる。

自治体が「課題をいつでも見ることができるプラットフォームを作る」については、先ほども言った自治体側の課題を明確化する能力の問題もあります。私の時は関東経産局にそこをフォローして頂いて助かりました。どこでも自力でそれができるかというと難しいですね。

　

:エーテンラボ　渋谷様

まとめる方が音頭をとって頂かないと、自治体が独自でやっていくのは負荷が大きいと思います。

ガバメントピッチ　更なる連携を促す仕組みを

:関東経済産業局　石原様

マッチングのモデルから考えると、ヘルスケア分野における地域課題・ニーズを発信するというガバメントピッチは新たな手法だと思います。しかし、今後どれぐらいのインパクトを与えられるかを考えると、より効率的なやり方があるかもしれません。

マッチングはしたのは良いけれど、その後「勝手にどうぞ」だと、仕組みとしては良くないですよね。ベスプラ様の様にガバメントピッチがきっかけとなって多方面から声がかかり、連携の話が進むのであれば、先進的なモデル事例を作ることを目的としたガバメントピッチは、すごく効果的だったと思います。

こうした動きを起こしてくために、ガバメントピッチだけではない、何かもう少し連携を促せる様な仕組みを考えないといけません。

　

:エーテンラボ　長坂様

1年目はこういう効果が出たとか、定期的に情報発信できる場所があるとすごく嬉しいです。

ガバメントピッチをきっかけに横展開していく、一つの連携のルートができます。

ベンチャーと自治体の連携　それぞれの役割を明確に

:司会

ガバメントピッチの良さや、より魅力的なガバメントピッチのあり方についてご意見頂きました。ガバメントピッチ以外でのベンチャーと自治体との連携の仕方はありますか？

　

:ベスプラ　遠山様

連携ではないのですが、自治体の「公募」があります。公募の仕様書を読み込んで、「こういうサービスを作りたい」と思って提案をするのですが、我々ベンチャーが応募すると、何かが既に決まっているのか、よくわからない理由で却下されることが多いです。難しいですね。私の経験上、自治体の公募は、他のベンチャーにお進めしません。

ガバメントピッチは、課題があって熱意がある自治体と一緒にやるので一番理想的な連携の仕方です。ベンチャーは正直それぐらいしかないのかなと思うところもあります。

実績がない場合、自治体担当者から「どこの市に導入していますか」と実績を聞かれます。「〇〇市で実績があります」というと、「では検討しよう」と言われることもあります。

　

:八王子市　辻󠄀様

さっきも言いましたが、システム関係の企業を選定するとなると、特に福祉関係の自治体職員からすると難しすぎます。素人の自治体職員が仕様書を書かなければいけないのです。それができないから、最初からどこかの企業と繋がっていて、その企業に仕様書を書かせた上で、その仕様書ベースでプロポーザルをかけるなんて事があったら余計不公平になりかねませんよね。

ガバメントピッチに八王子市が出た時は、システム仕様も決まってなくて、仕様から提案して欲しいという状況だったのです。

役所に、このソリューション、解決策までのストーリーが頭の中にあれば、話が始まりますが、それはなかなかありません。自治体に解決策を考える職員が少ないので、そこはベンチャーに任せた方がいいと思います。

　

:ベスプラ　遠山様

自治体は、認識している課題を明確にしてくれればよいと思います。

　

:八王子市　辻󠄀様

連携においては、役割分担が大事です。自治体の役割は、課題を明確化するところまでなのです。どうやってシステムで解決するかを自治体が考えるのが、今の契約システムの前提になっています。そこに解決できる企業と繋がるための契約の限界があるのかなと感じています。

　

:関東経済産業局　石原様

松本市の小林様も前におっしゃっていました。「自治体は課題を出すところ」、「解決策を民間が考える」。そういう意味で実証されているのが「松本ヘルス・ラボ」ですよね？

　

:松本市　小林様

私ども松本ヘルス・ラボはベンチャー企業だととらえています。

私が副理事長をつとめています松本ヘルス・ラボを簡単に説明します。

ヘルス・ラボの会員は150人から始まって、令和3年度までは会員が3,000円の年会費を負担してヘルスケアサービスを利用する「健康投資」です。

市からはヘルス・ラボに負担金2,500万円前後頂いていて、このほかに3,000万円から5,000万円ぐらいの民間との連携事業があります。収益は500万円から1,000万円程出ていて、設置当初から黒字を維持しています。

特徴の一つは、会員向けのサービスとして健康関心層への健康づくりの機会や健康情報の提供です。「健康に関心のある人たちに、市が機会提供できていない」という課題がありました。フィットネスに行くことができるほどお金をかけられないけど、健康には関心がある階層をターゲットとした手ごろなサービスとして始まっています。

もう一つは、事業者向けにワークショップやテストフィールドを提供し、色々な実証事業を実施できることです。事業者から実証事業を受託し、健康に関心がある会員にモニターになってもらい、収益を得るというビジネスモデルです。

市としては人的にも財政的にも厳しいので、社会的なニーズをしっかりと把握する。その社会ニーズを企業に明確にした上で、企業がそこにビジネスチャンスとして、参画してくださるのであれば、利益が出る仕組みにして、企業に継続性を担保して頂く。補助金が切れたら終わるのではなくて、「儲かるから民間でやる」という仕組みにする。経済的価値と社会的価値を同時に実現し、みんながメリットを共有できる形で、「絵が描けるか」という点がとても大切だと思っています。

市民にとっては、生きがいや、それから将来の医療費介護費を抑えることは、家計を活性化するってことになります。松本市としては、そこは税収の確保に繋がるし、医療費を抑えることになります。

本音は「1日も長く健康で、稼いで、税金を払ってください」

:松本市　小林様

高齢者の皆さんに「1日も長く稼いで、税金を払ってください」と言うと「嫌な、公務員ですね」と言われますけれど、これが本音です。そこを隠して「健康度を上げよう」ではなく、「健康度を上げた先」に市や市民にどんなメリットがあるかが大事です。

企業と取り組むことは、大手企業もベンチャー企業の皆さんも、企業という点では同じです。とりわけベンチャーはスモールサクセスを目指して、成果が出やすい様にコンパクトに取り組むこともできるし、見直しなどにも対応しやすい。それは、ベンチャー企業と行政の距離感が近いことが期待されるからです。

ベンチャーに限らず、松本市に対してシーズを求めているのか、ニーズを求めているとか、それから将来的なビジネスモデルは何かといった点が明確にならないと、行政としても、どう取り組んだらいいのか判断が難しい。最終的に目指すところが「自治体にサービスを買ってほしい」のか、それとも「横展開に必要なデータ取得や課題抽出」なのか、企業側の目的を明確にしてほしいと思います。

「ベンチャーとともに新たに取り組めば、市民や市に対してメリットとしてこれが残ります」ということがきちんと説明できるということが大切だと思います。

ベンチャー、自治体双方のテストフィールド

:関東経済産業局　石原様

ベンチャーも「何が目的で、自治体と組むのか」が明確であった方が、自治体も分かりやすいということですね。B to Cモデルの構築に向けて自治体と連携したいのか、それともまずは自治体との連携実績を積むために実証したいのか。

自治体と連携して一つのモデル事例を作ることによって横展開を目指す等、その動機が明確な方がいいということですね。

　

:松本市　小林様

高齢者の課題を解決したいって言った時に、高齢化率の低いところと組んでやっても効果が現れにくいです。我々も今、実証事業をやる時に課題が明確となっている的確な層をターゲットにしないと実績が出ないということがあります。

フレイル予防であれば重症化しない段階で「本人や家族が何とかしたい」というニーズに、タイムリーにサービスを提供できるかがポイントです。

例えば市のデータヘルス計画をきちんと読んだ上で、「ここは弱い」、「ここはこうだ」と課題を把握した上で、議論したいです。その上で、どう折り合いを付けて、自治体のフィールドに協力して頂くかを議論するのです。「まずは一緒にやっていきましょう」というところから始めて、スモールサクセスの様に小さな成果でも出していくことが必要です。

　

:関東経済産業局　石原様

順序として、自治体の業務として実験するとやりづらいので、松本ヘルス・ラボを使う。そして次に、自治体に受け入れられるかテストフィールドを1回作るのです。このようにするとベンチャーが入りやすいかもしれません。直接、自治体と契約して実証することは、よほどの事がない限り、トライアンドエラーはしにくいです。

　

:司会

ベンチャー側から見ると、どの様に見えるでしょうか？

　

:ベスプラ　遠山様

自治体にテストフィールドがあると。気軽に参加できます。この仕組みが確かにあるとすごくありがたいと思います。企業は欲しがると思います。

　

:八王子市　辻󠄀様

委託契約を結ぼうとなると、「何でそこじゃなきゃいけないのか」、「他社が絶対駄目な理由がないのか」の議論になります。「理由がないならば、入札」となってしまいます。そういう意味ではある程度、実証的にやってエビデンスを元に、次のステップに進むというやり方は、企業にとってもやりやすいし自治体のリスクも結果的には下げられますね。

　

　

ベンチャーが自治体にコンタクトする際に抑えるべきポイント

:関東経済産業局　大西様

以前、関東経済産業局は自治体と企業との連携のスタンスについてヒアリングをしたことがあります。

その中で、企業が自治体の課題からずれている話をすると、自治体は営業色が強いと感じ、一歩引いてしまうと聞きました。自治体の課題を把握した上で企業が話すと、自治体は話を聞いてくださると聞いています。

多くの自治体と連携するエーテンラボ様が自治体に話を聞きにいく時、その自治体の課題がどこにあるかを調べた上で、コンタクトしていますか。もしそうだとしたら、何を基準にそれが課題と判断したのか教えて頂ければと思います。

　

:エーテンラボ　渋谷様

課題の仮説を立てて自治体にいき、ご担当者と話しながら深掘りしていきます。最低限、前もって計画や事業をできるだけ調べて、「現状、ここが課題なのではないか」と仮説を立てます。事前ヒアリングで、仮説が違うなとなったら、その自治体にはコンタクトしないでしょう。突然伺うのではなく、お電話で事前に話を伺って、仮説が正しく私たちの話を聞いてくれそうだと思えば、実際に自治体に足を運びます。

　

:エーテンラボ　長坂様

自治体も企業と組みたいと思っている中で、明確な課題が見えないと、スタートアップから求める様なアプローチは来ないと思っています。

　

:八王子市　辻󠄀様

自治体ごとに課題は違うといっても、「変わらない課題」はたくさんあります。高齢者の数が増えていることは、概ねどこもそうでしょうし、それに対して現状の体操教室を拡大していっても限界があるだろう。その辺はおそらくどこの自治体も一緒です。

正直、自治体の担当として一番嫌なのが、アポなしで突然来るケースです。そもそもその時にふさわしい対応ができる職員や、新しいことをちゃんと考えている自治体の職員が対応できることはとても少ないので、絶対効率も悪いと思います。

企業から「うちの企業にこういう商品があるのですけどどうですか」って言われまして、私たち自治体が「その商品をどう使えばいいのかまでで、提案してください」というケースがあります。企業がモノだけを売りに来たら、おそらく自治体の職員は話を聞かないと思います。

　

:エーテンラボ　渋谷様

おっしゃる通りです。課題は大きくは自治体で共通しますが、「あなたの事を調べてきた」という誠意をお見せした方が、自治体の人に話を聞いて頂きやすいです。

　

:八王子市　辻󠄀様

簡単じゃないと思いますが、実装までのロードマップが頭に浮かぶぐらいの状態になっていると、自治体としては非常にありがたいと思います。

　

:エーテンラボ　渋谷様

ベンチャーが自治体と委託契約を結ぼうとしたらハードルが高いのですが、実証結果があるべきなのかと迷っています。実証結果の提示が必要だとすると、スタートアップは実証結果の取得のために2年がかりの長い時間が必要なのかと疑問に思います。

　

:八王子市　辻󠄀様

そうですね。営業先の自治体での実証結果ではなくてもいいと思います。

例えば「ソリューションを八王子市で導入したら、200万円の委託に対して、医療費削減効果が3億円ありました」というデータを持っていけば、最初から委託契約もあり得ます。しかし、ストーリーのどこかにエビデンスがないと、自治体との契約は厳しいかなと思います。

それでも自治体ごとに考え方が違うと思います。「他の企業では駄目なの」ということは（これを言い出すときりがないのですが）、平等性、公平性ばかり気にするところだと、決定まで時間はかかりますね。

　

:松本市　小林様

ベンチャーのビジネスモデルが、オンリーワンかどうかが重要だと思います。

オンリーワンであれば、自治体も実証事業をすることができる。更にオンリーワンを国が推奨をしてくれるのであれば、ベンチャー側も小さく始めて、よければ展開しましょうとなります。

今、辻󠄀様がおっしゃった様に、同業他社があるのであれば、比較するべきだという自治体の公平性の原理があります。仕様の問題は、専門性の高い仕様書を行政が書くのは難しいですけど、プロポーザルを目的とした仕様書で進めることできます。

「ベンチャーが連携を考えている自治体の情報を事前に調べる」とエーテンラボの渋谷様がおっしゃっていました。我々、松本市もベンチャーと皆さんとやる時には、一定の段階でお願いするということになったら、申し訳ないのですが、ベンチャーさんの事を色々調査します。企業調査もさせて頂いて、その上で、予算確保や事業化をしないといけません。市としても、企業と連携する以上、リスクヘッジは必要になります。

　

:司会

実際、ベンチャーと共同で事業を進める八王子市では、どうでしょうか？

　

:八王子市　辻󠄀様

八王子市は高齢者向けの健康習慣作りをアプリで応援する事業をしていますが、自治体側の手間が意外とかかることに、気づきました。「アプリの使い方がわからない」ということではなく、「画面からアプリのアイコンが見えなくなった」という電話がかかってくるのです。職員が「画面を指で右に動かして」と電話で一生懸命言うのですけれども、なかなか伝わらないのです。サポートの体制もそうだし、とりあえず特に高齢者が相手だと、まず市役所に電話したり、あと突然来たりっていうこともあります。これらは、想定していなかった課題でした。他には、システムがうまく動かない、不具合のケースです。

例えば民間で普通に使われているアプリなら、使ってみて、どうしても自分にそのアプリが合わないなら、自分で撤退すればいいことです。しかし市が提供するアプリになると市役所が絡んでいる以上、市民は100％の保証を求めてきます。アプリをリリースする時、市民が、市役所に対して期待している点。このぐらいのレベルまで面倒を見てくれという点で、民間企業にとっては想定しなかったレベルの対応を求められているということを感じています。

　

:司会

市中に展開した際に、アフターケアの問題は担当や金銭的な問題が付き纏いますね。