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【座談会】ベンチャーが自治体と組んで事業を進めるために知っておくべきこと（後編）

【座談会】ベンチャーが自治体と組んで事業を進めるために知っておくべきこと（後編）

2023.03.15

～ベンチャーの活用が進む現場から学ぶ～

InnoHubでは、ヘルスケアベンチャーの業界進出を後押しすべく、情報発信をしています。近年、ベンチャーが自治体と連携し、事業を前進するケースが見受けられます。しかし、自治体との繋がりや連携の経験がないベンチャーにとって、（一般論ではない）実務の真の情報を知らずに、連携を模索、更に活動をスタートしてしまうことがあります。　ベンチャーが自治体とタッグを組んで、うまく事業を進めるためのポイントはどこにあるか、連携によって効果が生まれている現場からヒントを探るべく、ベンチャーと自治体の連携に実績のある方々にお集まり頂き、「座談会」を開催しました。

参加メンバー

ベンチャー

株式会社ベスプラ　代表取締役（CEO）　遠山陽介様

【株式会社ベスプラの事業紹介】「脳科学に基づいた脳の健康維持アプリ」脳にいいアプリ（https://www.braincure.jp/）は、世界最高峰の認知症研究を行っているカロリンスカ研究所などが有効性を示した予防方法「歩く・脳トレ・食事管理等の複合的な活動」をスマートフォンアプリに仕組み化したアプリです。AIがユーザーの活動内容を学習してその人に最適な活動を提案します。

エーテンラボ株式会社　代表取締役CEO　長坂剛様

エーテンラボ株式会社　事業開発/フレイル予防事業責任者　渋谷恵様

【エーテンラボ株式会社の自治体向けフレイル予防事業紹介】習慣化アプリ「みんチャレ（https://minchalle.com/）」を活用し、地域の高齢者同士で5人1組のチームに参加して、チャットで毎日ウォーキング中に撮影した写真と歩数を投稿し励まし合うことでフレイル予防のための社会参加と運動の継続および高齢者のデジタルデバイド解消を実現します。

自治体

長野県松本市産業振興部長　小林浩之様

長野県松本市産業振興部　商工課　健康産業推進担当　主任　宮下大典様

東京都八王子市福祉部　高齢者いきいき課主査　辻󠄀誠一郎様　

経済産業省、関東経済産業局

経済産業省　商務・サービスグループ　ヘルスケア産業課　専門官　福永俊明様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課長　石原優様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課　係長　大西大空様

経済産業省関東経済産業局　地域経済部次世代産業課　内山真見様

本座談会は2023年1月19日に実施し、当該時点における法令・規制の内容、自治体・市場の状況及び政治体制に基づき議論しております。自治体に関する最新の状況等については、読者の皆様ご自身でご確認頂きます様お願い申し上げます。また、本記事において述べられている事項は、参加メンバーの個人的な見解を示したものであり、所属団体等の意見・意向を反映又は主張するものではありません。本記事において提供する情報は、あくまで一般的な情報として提供されるものであり、具体的な専門的アドバイスを提供するものではありません。そのため、本記事の内容を利用されたことにより生じた損害等について、参加メンバー及びInnoHubは一切の責任を負いません。本記事に関するお問い合わせは、【InnoHub事務局】までご連絡ください。

後編

連携を広げていくためのポイント

:ベスプラ　遠山様

運用して、そこから得た課題を元に改善をしていかないといけません。

現場で新たな課題が出てくることは申し訳ないのですが、我々としては改善の余地があるということでありがたいと思います。

プロジェクトで様々な課題が出て、対応することを一生懸命やっていますし、自治体も一生懸命やってくださっています。

この活動を通して感じることは、全体像をファシリテートしてくださる人が必要だという点です。我々がリードしないといけないということは重々承知していますが、八王子市役所様とか他の市役所とか、プロジェクトが広がっていくと、全体像については我々、手に負えなくなっていきます。

自治体とベンチャーが組んだら、ロードマップ・全体像を書いてくださる様な方が、まとめて頂くとすごくありがたいと思っています。他の自治体にもこの情報が伝わって、課題の乗り越え方やステップを共有できるとよりいいです。

:八王子市　辻󠄀様

八王子市はベスプラ様と共同の実証という形で協定を締結しています。

お互い、探り探りやりながら、「ここは難しい」「ここができないと将来的に事業として成り立たない」という形で、日々悩みながら進めています。委託契約で、見合う対価を払う契約になっていれば、受託者側がロードマップを作ることに一般的にはなると思います。

現状だと当然、自治体はビジネスの事はわかっていないところもあって、少し苦労しています。

:関東経済局　石原様

ベンチャーが自治体と連携してやることのゴール、何を目的にやっているのかという点が大事です。「実証して自分のサービスをブラッシュアップする」や「まず信用を得たい」のかもしれません。「社会実装をゴールにする」「B to Cを想定している」とか、ゴールを明確にしていくのが、ロードマップではないでしょうか。

:八王子市　辻󠄀様

八王子市のケースは、最終的にB to Cになる様に、市役所がお金を出さなくていい形を作りたいという目的が最初からありました。そのためにどの様な形でマネタイズするかを今探っている状況です。

:ベスプラ　遠山様

八王子市様と意思の疎通がとれています。我々も高齢者の方にアプリを使って頂いて、そこから雇用を生み出し、商品を買って頂く、そしてビジネスにつなげていく。収入も増えていく。僕らとしてはこうしたロードマップに向かっていくのです。

八王子市様の場合は一緒に青写真が描けたのですが、実は他の自治体とはそこまで青写真が描けていません。八王子市様と良い形で進んでいるので、他の自治体も同じ様になりたいと考えています。自治体ごとに課題が違うので、ファシリテーターがあるとベンチャーも自治体も双方がやりやすくなると思います。

:関東経済産業局　石原様

八王子市とベスプラ様がファシリテートの一つになりえますね。

:エーテンラボ　渋谷様

難しいことをやろうとしているのでファシリテートが必要なのかもしれません。

避けて通れない役所の人事異動

:八王子市　辻󠄀様

もう一つ重要な課題がありました。それは、役所内の人事異動です。「私が異動したら、次の連携はどうなるかな」というところ、リアルな課題です。「多分、来年までは絶対大丈夫だな」と勝手に思っています。なるべく早く持続する仕組みをとして定着させないと、元々の魂が失われます。

:ベスプラ　遠山様

担当者が変わるのはぞっとします。直前に異動が通達されますよね。

異動で担当者が変わることは仕方ないと思いますが、その後の連携にどの様な影響を及ぼすかですね。

:八王子市　辻󠄀様

異動はどうにもならないです。

自治体によって業務状況や、持っているプロジェクトで、配慮していると思いますが、永遠に同じ部署にいることはないです。異動があるものだと思って出口を考えないといけないなと思います。

:司会

逆のパターン、ベンチャーで担当者が変わることはありますか？

:ベスプラ　遠山様

ベンチャーの担当者が変わることはないと思います。

自治体から国への具体的な要望

:司会

松本市で今向き合っている課題と、国への要望などはありますか？

:松本市　小林様

成功体験と契約の２点です。

成功体験については、市役所は、民間と市が保有するデータを共有し事業化するという様な成功体験がありません。

契約についても、競争入札での業務委託契約が一般的であり、企業側の柔軟性や主体性は限定的です。

競争入札は、事業の主体性は市にあります。「市がやらなければいけない業務を外部委託する」という契約は、企業の主体性が見えにくくなります。よって、企業の柔軟性や主体性を引き出すためにも、成果報酬を委託契約の中に位置づける必要があると感じます。

「成果が出たら報酬を払います」という仕組みが重要です。ここに、自治体が民間と組む意味があります。

松本市としてもSIBにチャレンジしましたけれど、実現できませんでした。成果の評価基準を明確にするハードルが高く、議会や市民への説明が難しかったからです。国が評価の手順を明確にするのがいいと思います。

:経済産業省　福永様

ヘルスケア分野における成果連動型民間委託契約方式（PFS/SIB）（※）を広めようとしています。どの様に進めたらいいかわかる様にマニュアルなどを整理しています。PFS/SIBに取り組む自治体が増えていない理由として、事務手続きが面倒な点が上げられます。自治体の職員が仕組みを理解して、契約を結んでいくプロセスが難しいため、取り組みはなかなか増えていません。しかしながら、PFS/SIBは、特にヘルスケア分野との親和性が高い施策の一つであると考えています。今年度は、大腸がん健診と、高齢者の社会活動参加をテーマとして、エビデンスの整理や、事務手続きに必要な契約書などのひな形の情報を集めて、「この通りやればすぐできます」というパッケージ化されたものを提供しようとしています。また、事業者が自治体に自社サービスを売り込む際に、PFS/SIBの手法を提示することは有効な手段ではないかと思っています。

（※）成果連動型民間委託契約方式（PFS/SIB）

PFS:国又は地方公共団体が、民間事業者に委託等して実施させる事業のうち、その事業により解決を目指す行政課題に対応した成果指標が設定され、地方公共団体等が当該行政課題の解決のためにその事業を民間事業者に委託等した際に支払う額等が、当該成果指標の改善状況に連動するもの。

SIB:PFS事業のうち、事業にかかる資金調達を金融機関等の資金提供者から行い、その返済等を成果に連動した地方公共団体からの支払額等に応じて行うもの。

:司会

成果報酬の話がありましたが、エーテンラボ様はどの様に見ていますでしょうか？

:エーテンラボ長坂様

私たちは現在、成果報酬型で自治体と契約は結んでおらず、従来の業務委託の随意契約にて事業を実施しています。

アプリを使用した方が、半年後1年後に歩数がどれだけ増えたかや、アプリの中で会話がどれだけ増えたか。こうした成果を自治体にお返ししています。来年の契約をどうするか、判断できる情報をお渡しできている状況です。

民間企業向けのビジネスでは一部、成果報酬で、「成功したらいくら」という形でビジネスを進めていますが、自治体関係ではまだまだです。今後は進めていきたいなと思っています。

今は「体操教室を何回やった」「講座が何回」という形になってしまっています。介護費用をどれだけ削減できたかというところに、料金設定ができた方がお互いにウインウインになります。

ベンチャーから国への要望

:エーテンラボ　渋谷様

国へ要望したいことがあります。それは、補助金です。

最初にある程度、補助金があると助かります。新しいものに取り組むということに対する補助金です。東京都はフレイル予防の補助金を出していて、ベンチャーが入りやすい仕組みでした。新たな取り組みを始めるための補助金をある程度出して頂けると、ベンチャーが乗り出しやすいと思います。

そして、ベンチャーは、事業の効果をどう証明していくのか課題です。「効果あるのですか？」と聞かれますが、そのための臨床研究ではかなりお金がかかるのです。エビデンス作成の補助をして頂けると助かります。

:八王子市　辻󠄀様

エビデンスを取るための仕組み、データの連結と分析を支援するプラットフォームの様なものは本当に欲しいです。PFS/SIBをやるための大前提と理解しています。事業のエビデンスは、税金を使っている我々としては絶対必要です。

大抵の自治体にはそんなノウハウはなく、外部の力を借りる場合には何百万円とか下手したら1,000万円必要になる。これだと特に小規模自治体では十分なエビデンスにもとづく事業推進が厳しくなりますよね。

:経済産業省　福永様

経済産業省では、ヘルスケアサービスの社会実装に向けて支援をしています。今年度は、健康経営、PHRの促進、地域における健康課題解決をテーマとして、補助をさせて頂きました。

また、「InnoHub」のサポート団体には自治体も登録しており、実証のためのフィールド提供しているところもあります。

:ベスプラ　遠山様

一つ制度や仕組みの話での要望をさせてください。

医療は「制度」があり「認証された薬です」という仕組みがあります。

ヘルスケア部門は制度がありません。しかし、ヘルスケアは様々な研究がなされ、結果が出ているので、ある程度、国の機関が認める仕組みを作って頂ければと思います。

ヘルスケア部門でも何らかしら一定の基準で制度を設けて頂いて、国もレビューし、自治体が簡単に知ることができる様な仕組みを作ってほしいです。

:経済産業省　福永様

ヘルスケア分野では、薬機法の様な制度はなく、エビデンス構築に向けた取り組みが進みにくい課題があります。今年度から医学会において、予防・健康づくり領域におけるエビデンスなどを整理して頂く事業を実施しています。3年後に各医学会が整理したエビデンスなどを用い、企業が社会実装に向けた動きをしていくことを期待しています。

自治体Xベンチャー　連携が成功する秘訣とは

:司会

関東経済産業局様から見てベンチャーと自治体の連携が成功するポイントはどこにあると思いますか？

:関東経済産業局　石原様

お互いの動機を明確にすることだと思います。

医療・介護は保険があります。ヘルスケアは保険外になっていて、誰がお金を負担するか考える必要があります。自治体がお金を出すか、民間がお金を出すのか。

これをベンチャーから見ると、ビジネスモデルにおいてマネタイズをどうしようかと考えた時にB to GやB to Cの選択肢があります。

チャレンジするベンチャーは「ここはB to Cでいけそうだ」、「これはやっぱりB to Gで自治体が提供すべきサービスです」と検討していると思います。実際にどう整理するか、どう結論付けるのかが、ポイントになります。

民間は当然「ビジネスとして成立する領域はどこか」で追求します。しかし、行政の方からするとなるべく行政の負担が少ない形での「B to C」でと思っています。

この点、せめぎ合いはあるのでしょうか。是非、思うところあれば皆様にお聞きしたいです。

:エーテンラボ　渋谷様

両方あると思います。

最初にベンチャーが自治体に要望を伝えてスタートするのがいいのではないかと思います。

自治体とやる場合は、八王子市の辻󠄀さんの様な方が最低限、3年間いて頂きたいです。自治体の立ち上げメンバーは一番重要です。新規事業の場合、担当者が1年でいなくなるのは困りますし、1年で事業が立ち上がることはないのです。

課題がいろいろ出てきて相談しながら進めるのに、最低3年はかかります。

:ベスプラ　遠山様

課題をしっかり明確にして、自治体がビジネスモデルに共鳴したことが、連携ができたポイントです。「そこから先が大変だ」と僕たちは思っています。では何を成功とするかというと社会実装を成功としています。

我々には、ヘルスケアをヘルスケアっぽくしない社会実装をしたいという思いがあります。そのためにはお金が必要なのですが、誰から捻出するかというとベンチャーはまだ難しいので、そこに共鳴してくださる大手企業などに伺うことになります。ビジネスになるかという観点だと、初動は難しいです。

:エーテンラボ　長坂様

うまく事業をやりながらエビデンスを蓄積できる仕組みが一緒に作ることができたらいいですね。

:八王子市　辻󠄀様

自治体の担当者が「我々はちゃんとやっているからこれで何も問題ないです」と言ってきたら、営業を諦めた方がいいです。その様な自治体担当者よりは、「本当に困っています」と話す担当者の方がチャンスはあるかなと思います。

連携は「こっちの強みとあっちの弱み」「こっちの弱みとあっちの強み」がうまくかみ合ってこそお互いにメリットがあります。

自治体の強みは「信頼性」「様々なデータ」「高齢者と接点が多いこと」にあります。弱いところは「意思決定のスピード」「不平等なこと（といわれそうなこと）をしたくない。できない」「データは持っているけれど分析できない」「マネタイズスキームを考えるなんてできない」といったところです。こうした強み弱みを組み合わせた最終的な着地点、「B to G」なのか「B to C」なのか、そこまで示してあげるのがコツかなと思います。

「B to G」の場合はどんな補助金があるか調べておくと話が早い可能性はあります。幸い東京都は補助をたくさん出してくださっているので、東京都内だと事業がやりやすいかもしれません。

これから、自治体との連携を目指すベンチャーへメッセージ

:司会

最後に、これから自治体との連携を目指すベンチャーの皆様へラストメッセージをお願いします。

:松本市　小林様

我々も自分たち松本市を分析しています。ベンチャーの皆様も、強い部分と弱い部分と、きちんと整理するところから始めて頂くことかなと考えます。足りないものは何か、それは市が調達できるものなのか、自分たちで調達するものなのか、欲しいのはどの様な支援なのか、明らかにし、小さくてもいいので、きちんとした成功例を積み重ねることです。そして共に成長していきましょう。

:松本市　宮下様

役所の人間は私も含めて、全部がわかるわけではない。そういったところから始まっていく目線も大事です。是非優しい目で寄り添って頂く。我々自治体もベンチャーと一緒に走っていく、手を取り合いながらできる関係が理想です。

:八王子市　辻󠄀様

大事なのは、「絶対にこうしたい」と夢を共有できる相手を見つけること。それができれば、自治体と企業という立場を超えてパートナーになれるのではないでしょうか。

:ベスプラ　遠山様

「覚悟を持って進めてください」。その一言です。

:エーテンラボ　長坂様

社会実装できるという信念があれば自治体と一緒にやりましょう。

そして自治体の方に是非スタートアップにも来てほしいです。2年でも3年でも、1年でもいいですけれど、スタートアップで一緒に働く体験して頂くと、スタートアップと自治体の相互理解が進むのではないかなと思います。2,3年後にエーテンラボでお待ちしています。

:エーテンラボ　渋谷様

この仕事はとても楽しいです。

「自治体と付き合うのは面倒なのではないか」と最初は思っていたのですが、やってみると国とも関われるし、何より地域の皆さんと二人三脚で社会課題に貢献できることは楽しいことです。どんどん参入、仲間が増えてほしいなと思います。

:関東経済産業局　石原様

自治体は公共性がありますから自治体の論理がありますし、ベンチャーは営利目的ですからベンチャーの論理があります。お互いが理解することと、目的や共通のゴールを明確にする。お互い得意不得意も共有した上で、一緒に作り上げていくことが大切です。

自治体を知らない人は毛嫌いするかもしれませんけれど、話してみると楽しい人が意外といます。お互いを知りながら共通の目標に向かって、是非連携しましょう。

:関東経済産業局　内山様

これまで、自治体と企業は相反する関係だと思っていたのですが、この仕事を通じて全く違うものだったと感じました。自治体と企業はパートナーであり、同じ目標に向かって取り組む仲間です。ベンチャー企業は、自分たちの商品を知ってほしいという思いが先行してしまい、商品の説明だけをするのはすごく惜しいなと思っています。自分たちがどの様な課題を解決したいと思ってその商品を作ったのか、商品を自治体側でどの様に活用して貰うのかがとても大事なので気を付けながら話を進めてほしいと思います。また、官民連携を促進するため、自治体と企業の出会いの場をもっと増やしていきたいと思います。